外企职场指导手册

        外企的量人特点
　　
　　外企经理们问来面试的人一个最常见的问题是：“你为什么要离开原来的单位？”许多人都会有不同的回答。有的巧妙，有的率直。但是诚恳的讲，大家多是抱着改变的愿望来的。
　　这些愿望可能是：提高工资，许多人认为外企的工资高，事实确实是这样；获得能力的发展和突破，因为外企往往提供许多培训，甚至是出国开眼界的机会。其次还有，在外企工作会让人羡慕，男孩子好找对象，父母脸上也有光。双向选择，外企也有自己的量人标准，他们更喜欢要年轻人，为什么呢？
　　也有上年纪的人（35岁以上）第一次进入外企的，但是他们往往是技术型的人士。而多数其他职位需要的还是年轻人多，而且，最好以前有外企背景。因为，外企通常是以三个指标衡量人的，即：
　　1． 意愿 （Willing）:指态度，即：有强烈的，愿意去做的愿望。对待事情的态度要主动积极，这是第一位的。
　　2． 承诺（commitment）：指肯负责。用于承担职责，对结果负责。
　　3． 能力（Capable）
　　外企的管理者普遍认为，积极的态度是第一位的，如果再加上肯负责任，勇于迎着困难上，做事即使能力弱些，但是可以通过培训得以提高。最终的结果往往会是好的。
　　有实力的跨国公司，有成熟的培训体系，不担心员工技能的提高。但做事的意愿和肯负责的精神与一个人的价值观相联系，是多年形成的，无法通过短期的培训，发生根本的转变。
　　另外，外企的制度和工作方式是经过多年实践而形成的，为保证运作效率，业务程序的主要内容基本不变，每个人都象是机器的零部件一样，发挥清楚的职责作用。而不需要太大的创造性工作，因此，那些以往在制度不健全，流程不完善的单位工作多年的人，虽然身怀十八般武艺，却不仅派不上用场，而且还会为自己招致“不合拍，牢骚多”的批评。以前的经验用不上，业绩不好，自然呆不下去。
　　其次，还有主管的特点，也决定外企的用人。外企主管不是从本公司基层做上来的，就是从相关外企挖过来的，这样的人，与公司运作和拍，效率高。经验表明，外企，一般不会招没有外企经验的人做主管。
　　由于年轻人多数有意愿，冲劲强，肯负责，可塑性强，还没有形成一些难改掉的坏习惯，而且待遇要求低。外企的这种用人原则，需要有完善的培训和管理体系和成熟的中层管理做保障。
　　由此，我们可以看到，目前，跨国公司大陆人，多数处于低层。而由于发达地区和国家经济不景气，管理人员过剩，被挤到国内来，高层，甚至部分中层管理职位，往往由非大陆的人士占据。少数本土精英，面临外籍人士的竞争，而将在一段相当的时期，存在向上发展的制约。
　　
　　站在雇主的立场上
　　
　　来面试的人经常有人在会谈初就问及福利待遇、工作安排的事情，这样做是不明智的，也会给人留下不好的印象，为什么呢？
　　因为，正如购买一件商品一样，再没有了解商品的详细情况和优缺点前，买主不会轻易接受价格一样。在面谈的最初，被面试的人，应该让雇主充分了解情况，并努力陈述、证明自己以往的经历，符合客户的要求。待雇主了解完之后，再询问你所关心的问题，这是一种站在对方立场思考问题的一种成功处世的好习惯，也是对对方的尊重。

        避免愚蠢的问题：“好卖吗？”
　　常常遇到应聘销售的人问这样的问题，：“你们的产品好卖吗？”
　　每当遇到这样的提问，十有八九，雇主会对面试人心怀不满。因为，回答,好卖吧，那用你来该什么那？回答，不好卖吧，又不是这样的，所以只能说：往往因人而异。
　　“好卖吗？”是一个非常愚蠢的问题，正象问：“这儿的工作辛苦吗？”一样，太站在自己的角度看问题了，没有一种求职者应有的态度：以自己的工作和能力为公司做贡献。问这样问题的人，不妨问自己一句话：“天下有免费的早餐吗？” 太幼稚的人，是不会给别人能独当一面的印象的。
　　新工作，对每一个新人来说，都是一个挑战。这样的问题，还暴露出了求职者担心工作难做，对新的困难，没有做好充分的心理准备。

　　4．利用证据
　　
　　面试的时候，每个人都想增加成功率。让顾主相信你是重要的。为此，面试的人常常带一些证据，证书。这似乎已经司空见惯，没有什么新鲜的了。如何做才能脱颖而出?
　　有人索性带来自己公司一些内部资料，如：客户名单，客户档案，报价单等，以证明你从事的正是对方要求的工作。这显然是不妥的，因为，客户会认为你的职业道德有问题，他会担心，你以后也会这样把他的信息透露给其他人。
　　其实，你应该准备一些能准确描述你工作成绩的具体数字，只要口头与对方交流就可以。这样，同样可以让顾主相信。另外，如果你能带来一些相关的照片，比如：你的成功案例，曾经接受的相关工作培训，你与客户的合影等。会更有说服力的。
　　一位面试者曾经带去了前公司为他发奖是的照片，而让顾主相信了他的良好的业绩，获得了他盼望已久的工作。
　　面试是相互试探真伪的过程，也是一个顾主“采购”人的过程，尤其对被面试的人，好比是在销售自己，因此需要一些突破，来证明自己出色的过去。数据和照片，是两项很好的例证。
　　
　　听话外音
　　
　　雇主还经常会通过问一些普通的问题，了解你的看法，来判断你的情况。比如：
　　“你面对过的最难的一单生意是怎样的？“
　　实际他是想听到你有没有销售的经验和经验如何,以及看你的处理问题的能力。如果你明白了话外的意思，就不会只顾讲故事而是利用机会，表现自己，告诉对方想要的内容了。

        6．加重对方的代价
　　　　
　　　　买衣服时，如果你反复的去试，搞得买主不亦乐乎的忙来忙去，最后，讨价的时候，往往比较有优势，因为，卖主认为，如果生意做不成，刚才就白忙了。所以，只要在许可的范围内，就会卖给你。
　　　　求知时，也有相同的道理。只是，采购一个职位，要比买衣服重要。在一些重要的职位应聘中，因为是关系到自己的未来生涯的大事，进和退取舍是很困难的。而且，一旦决定后，对方再出尔反尔，就会形成鸡飞蛋打的职业危机。
　　　　如果让雇主有一定的付出，不仅可以表现己方的价值，而且可以判断出对方用人的虚实，防止给自己造成被动的结果。
　　　　比如，对方如果同意用人，而且又是重要的职位，往往应该能见到对方的上司。如果没有经过这样的环节，应该要求见到更高级别的人士，以获得进一步安全的确认。比如，提出到总部看一看再决定。对方如果有诚意，即使可能要担负往来费用，也会安排你到总部参观，并安排上司接待的。
　　　　加重对方代价，是有限之举，无非是迫使对方表现诚意和承诺，当然，分寸要适度把握，也不要让对方觉得你谨小慎微，没有魄力。
　　
　　7．面对沉默的对策
　　　　
　　　　
　　在重大的生意谈判场合，买主房间往往不值得冷冷清清，陈设简单到只剩桌椅板凳，让卖主形成心理压力，感到没有回旋的余地和空间。对于，面试这种人才的买卖过程，买主-顾主可能不必这样煞费苦心，但是他们也往往采取策略，来试探前来推销自己的人。
　　沉默，是雇主时常利用的方法，给来面试的人压力。如果遇到外籍老板，他很可能装作听不懂你的英文而沉默，其实，他并不是没有话题，而是想看看对方如何反应，如何利用机会，创造话题。
　　这时需要应聘的人能随机应变。比如，可以问一些与面试有关的话题，提起对方的兴趣，可以根据现场的情况或以前了解的情况进行发问。如：
　　“我听说你面试了许多人，都没有满意的，能不能谈谈是什么原因？你对候选人的要求是什么？”
　　“你的桌上有那么多简历，为什么还没有找到合适的人选？”
　　这些话，可以引发对方的思考，而且可能会让你了解到他招人的要求，以便你能够在接下来的谈话中对症下药。
　  面对压力时，不是紧张，而是要利用压力这个机会，展示自己的能力。不只面试是这样，别的事情也是如此，是金子总会发光。
　　
　　8．外企员工生涯循环管理
　　　　
　　　　
　 不管你是如何设计你的职业生涯的，一旦你进入外企，公司就会根据现成的一套人力资源管理程序：员工生涯循环程序来运作，谁也不例外。
　　　　以下就是被称为员工生涯循环的一个管理程序。每一个大步骤又分为若干个子程序。如：招聘和选择部分，又分为：收集人选，面试和聘用三个子程序，每个子程序都有相应的分程序。全部人员管理内容都包含在这个程序中，实际工作中，人事经理要按程序照章办事，除非特殊情况，一般不会违反程序操作。

9．培训过富爸爸全球闻名体系
　　　　　　　　
　  施乐的培训体系是很有名的，企业内部大学也是从施乐公司兴起的。X-learning 被许多管理界人士传作佳话，就连曾在施乐打过工的“富爸爸”R.清崎，也津津乐道。
　　　　施乐的培训体系分为不同等级和阶段的课程组，而且有电子学习，讲师指导，户外实习和在职MBA等多种形式。体系紧密配合着公司战略用人的需求和员工个人的发展计划。由于岗位职责定义清楚，技能发展就有章可循，施乐几乎为每一个职位，都设置了年度的培训规划，并且确保培训的执行。
　　　　销售代表进入公司一般要参加一到三个月的培训，其间将严格筛选，考试合格的员工才可能上岗。以销售代表为例，入司的三个月培训课程是这样的：
　　　　1．公司历史教育
　　　　2．客户满意及质量管理的程序
　　　　3．解决问题的程序
　　　　4．专业销售技巧
　　　　5．关注买方的销售技巧
　　　　6．产品演示技能
　　　　7．建议书制作技能
　　　　8．沟通技巧
　　　　随着时间的推移和工作的需要，对人员的培训也会像上台阶一样，逐渐递进。形成完善的培训体系。

10．扫街-陌生拜访与销售技巧
　　　　
　　　　
　　　　陌生拜访是指与顾客无预约的拜访，常常被人怀疑是否真的有助于销售业绩，而且有些人认为这样有损公司形象。可是公司总是要求业务代表，尤其是新业务代表这样做。到底有没有用？
　　　　当你不停的敲开一扇扇陌生的门去和一位又一位不相识的人讲话的时候，你不知道对方是拒绝你还是接受你。害怕拒绝的压力会使你觉得这是世界上最难的事情。但是如果你能坚持拜访下去，并能不断找出不被拒绝的巧门，你将会明白什么是战胜自我和销售成功的真正技巧。培养能力需要练习和实践，光从书本上是找不到诀窍的。
　　　　一个复印机的推销员就是要首先找到有问题的复印机，因此，挨门挨户的拜访写字楼是非常有效的。施乐公司的业务员是这样做的：首先你必须明白，销售工作是与人打交道的工作，特别是与你不认识的人。陌生拜访需要一张坚韧的厚脸皮。其次你应该准备一些标准的开场白的句子，以防紧张而不知所措。并且准备令对方感兴趣的话。如果你能告诉对方，你是谁，来自那个公司，今天过来只是认识一下，顺便递过名片，一般是不会遭到拒绝的。如果有可能，你还应该提出看看客户的复印机。站在客户的角度，你可以说：“我懂得一些复印机的故障排除的方法，请问你们的复印机有什么毛病吗，我可以看一下吗？”这样你有可能了解更多的有关这家公司的复印机的信息。比如：购买时间，使用情况和公司人数等。如果幸运，你可能还可以看看机器的印数，以推断出月印量，来判断这家公司的潜力。
　　　　如果将多个拜访结果积累起来，就是一个不错的潜在客户档案。作为一种信息积累，对于销售业绩十分重要。
　　　　新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访。但是陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也许是练就坚实的销售技巧基础的唯一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一个一个的进行下去。第一个和第二个可能令你发抖，但是从第三个起以至以后，感觉就没那么难了。
　　　　人们从心理上普遍存在着需要被别人认同的要求，因此，一般人，适当时候听到好话，不管内心还是表面，总会沾沾自喜。推销员则不同，他们要练就不要有很强的认同的需要，因为，他们在最初往往遭受无数的拒绝和打击，如果认同需求强，就会承受不住。所以，好的推销员，都是意志坚强的人。李嘉诚先生，早年就做过陌生拜访，这件事对他日后成功的影响，至今，他仍念念不忘。
　　　　人人盼望成功，但是每个人都应该明白内部的秘密，真正成功者的意志品质就是与众不同。
　　成功销售与打动芳心的秘诀
　　
　　　　经常听到有销售员后悔在交女朋友或结婚之前没有学习和掌握销售技巧。言下之意，要是懂销售技　巧，可能会找到更漂亮的女友。虽然这是开玩笑，但也不是没有道理，销售技巧是帮人成功的与人相处的技巧，自然也包括怎么与女友相处。
　　　　第一步：站在客户的立场上（一切从女友出发）
　　销售员应该从心理上把自己变为客户，学会用客户的眼睛看待问题。这样才能与客户产生共鸣，以便客户有可能认为你是充分了解他的，这是关系发展的基础。
　　　　第二步：抓住客户的“弱点”（提供最需要的帮助）
　　　　在充分明白你的产品和服务能解决的问题和问题解决后会有什么好处，以及不解决这些问题的后果之后，你就应该以此为出发点和标准，找出客户存在的不足，这些不足就是客户的弱点。抓住它们，即是抓住销售的机会。
　　　　第三步：引导需求（让她没你不行）
　　　　当客户不认识到弱点必须要克服的时候，就不会采取行动。要让客户自己很自然地明白解决的好处和不解决的危害。记住：销售的艺术就在于让客户自己明白利弊。因此，销售人员需要的是引导而不是说　服。
　　　　第四步：证实（承受考验）
　　　　证明你的产品和服务的功效，并说明原因。
　　　　第五步：下手签单（确定关系）
　　　　到了这个时候，不需犹豫，要有随时签单的准备。
　　　　签单以后，要考虑建立长期的良好客户关系，才能有持续的生意。因此，销售技巧上升为客户关系管理技能，但是，同样的也要以上述的技能为基础。有经验的销售经理在看到文章开头之后，往往可以这样劝解那些销售员，你现在虽然不能再选择配偶，但是可以利用销售技巧给你带来的启示，使你们的婚姻关系更长久、更美好。